科學研究：想要人見人愛受歡迎？你得養3個工具人

文／凡妮莎‧范‧愛德華茲（Vanessa Van Edwards）
行為研究實驗室「The Science of People」創立者、教練、講師與作家。

富蘭克林有個著名的故事—我說的不是和閃電有關的那個。這個故事遠遠沒那麼戲劇化，但一樣引人入勝。

在十八世紀，富蘭克林是一位深具影響力的作家與政治人物。在賓州議會工作時，富蘭克林必須爭取一名政治人物的支持，但那個人並不認同他的政策。富蘭克林可以依循典型途徑，低聲下氣地乞求他幫忙……或者，他也可以嘗試不同的做法。

富蘭克林是愛書人，他知道那名政客家裡的龐大圖書室收藏了一本珍稀書籍。富蘭克林寫了一封信向他商借那本書，對方答應了。幾天後，富蘭克林歸還了那本書，在裡頭夾了一封感謝函。

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在後續的會面中，那名政治人物就變得比先前友善得多，也更專心聆聽富蘭克林的話。富蘭克林無意間發現了一個值得注意的現象：別人一旦幫過你的忙，就比較有可能喜歡你。這種現象稱為富蘭克林效應。

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一個世紀後，心理學家強．傑柯與大衛．藍迪想要確認富蘭克林效應是不是真的有效。在實驗裡，他們告知受試者只要完成一系列問卷，就可以得到一些錢。

不過，主持問卷調查的「主任」其實是個演員，收到的指示就是要在受試者填答問卷時盡可能以粗魯無禮的態度對待他們。問卷填完後，受試者就收到一小筆錢。

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接下來就是有趣的部分了。

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在第一次實驗裡，那名假主任會跟著學生走出實驗室，然後請他們幫他一個忙。「可以請你把那筆錢還給我們嗎？我是自己掏腰包從事這項研究，而我們的資金已經快要用完了。」

在第二次實驗裡，一名假「祕書」會追上學生，向他們提出同樣的請求。

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在第三次實驗裡，受試者則是可以保有那筆錢，沒有人會請他們幫忙。

幾天後，研究人員請那三次實驗的受試者為那個主任討人喜歡的程度評分。結果呢？認為那個主任最討人喜歡的，是第一次實驗的受試者。

且讓我們想想這一點：想像你自己是個學生，為了賺些零用錢而接受問卷調查。主持問卷調查的主任對你態度很差，不斷催促你動作快一點，而且問卷填完後立刻叫你走人。

不僅如此，在你花了那麼多時間填答那些問卷之後，那個主任竟然還膽敢請求你歸還酬勞。你認為你會覺得他討人喜歡嗎？我可不這麼認為！但研究顯示，這種效應在現實生活中確實會奏效。

富蘭克林效應相當違反直覺—但也正因為如此，才會那麼強而有力。這種效應就是本章要介紹的密技。

行為密技12 富蘭克林效應

別怕向人尋求建議、分享自己的脆弱，或者坦承自己的缺點—這些做法可以拉近你和對方的關係。

那個主任請求受試者幫忙，承認自己的脆弱之處，因此使他顯得比較人性化，比較能夠獲得他人的情感認同。我們可以如何有效運用富蘭克林效應，而不必向遇見的每個人請求協助呢？很簡單：尋求他人的建議。

尋求建議是建立融洽關係的好方法

要和人融洽相處並建立長久的關係，尋求建議是絕佳方法。原因如下：

．尋求建議是委婉地坦承了自己的脆弱。尋求別人的建議時，你就是以一種真誠而不嚇人的方式坦承自己所知有限，或者需要幫忙。

．尋求建議可以促使別人開口說話。還記得人有多麼喜歡談論自己嗎？尋求建議非但不會造成他人的負擔，反倒會引發愉悅感，還可以藉機凸顯對方的長處。一個人如果尋求我們的意見，就顯示對方重視我們說的話。

．尋求建議能幫助你破解對方的人格矩陣。某人提供你建議時，你會對那個人有許多了解。你可以洞悉對方的觀點，以及對他而言最重要的事物。

尋求建議不需要很正式，實際上，這是激發引人入勝的談話最簡單的一種方式。聆聽對方講述關於自己的趣事，然後在那些方面尋求對方的建議。

面試官如果提及自己熱愛閱讀，你就可以請對方推薦讀物；你的約會對象若提到她在這附近長大，就問她有哪些只有當地人才知道的咖啡廳；假如有人提到自己熱愛做菜，就詢問對方有哪些獨家的做菜祕方。

＊本文摘錄自《和任何人都能愉快相處的科學：人際智商實驗室精心研發》

作者：凡妮莎‧范‧愛德華茲（Vanessa Van Edwards）
本文由 方智出版 授權轉載

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