圖、文／哈佛商業評論雜誌
布蘭特．亞當森 Brent Adamson
馬修．迪克森 Matthew Dixon
尼古拉斯．托曼 Nicholas Toman
以前，業務員必須擅長發現客戶需求，並且向客戶推銷「解決方案」，因為客戶不知道該如何解決自己的問題。但現在，企業對企業銷售的世界已經變了：公司已可輕易自行規畫解決方案，逼得供應商只好以殺價的方式搶生意。
但作者指出，一些卓越的業務員尋找不同類型的客戶，鎖定新興需求，而非既有需求。他們不等客戶找出供應商可解決的問題，而是提早吸引客戶，針對客戶該做的事情，提出發人深省的見解。他們在客戶內部尋找改革推動者，指導這些改革推動者如何採購，他們銷售的是見解。
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