台商賣家具　可樂式行銷千個貨櫃

記者洪菱鞠／中國上海報導

用賣可樂的方式賣家具！由台商謝貞德創辦的來思達集團，員工數不到200人，卻能以台灣自有品牌把家具行銷全球80多個國家，2013年營業額達新台幣60億元，其中靠的就是一套可樂式行銷法，運用「款式少、大量生產、低價」的策略接單，木製家具每月出貨約1,100個貨櫃，沙發每月約1,300個貨櫃。

▲5件式床組，包含床、床頭櫃、五斗櫃、梳妝台、鏡子，售價299美元。雖然款式選擇少，但能以低價大量生產，是來思達行銷的重要竅門。（圖／記者洪菱鞠攝）

來思達旗下擁有來思達Lifestyle、紫禁城Forbidden City、上海Shanghai等三個家具品牌，產品包含沙發、木製家具、寢具、床組等，其中皮製沙發佔6成、木製家具佔4成，銷售區域多在歐、美等地。為了打入西方市場，來思達仿故宮紫禁城宮殿式造型，於2000年在美國北羅萊納州高點市耗資新台幣2億興建美國總部，從外觀到內部展示空間皆深具中國東方元素，不但極具辨識力，也成功吸引經銷商上門，在每年4月、10月的全美家具展期間，每季都有超過1,000家大型買家前往。

以B2B貨櫃交易模式運作的來思達，從1996年成立至今，僅17年的時間，每年以50%速度成長，美國前100大家具通路商有50家是其客戶，包括全美第一大家具零售店Rooms To Go、第十大家具連鎖店American Singnature、加拿大最大家具連鎖店Brick Sears百貨等。而木製家具是馬來西亞、越南前三大出口商，每月出貨約1,100個貨櫃，沙發從中國大陸出貨每月約1,300個貨櫃。

▲專為歐美國家設計的四柱型木製床，售價299美元。（圖／記者洪菱鞠攝）

對於來思達的崛起，「可樂式」行銷手法功不可沒。來思達全球行銷總監王智耀表示，可樂式行銷主要指常賣款家具，由於價格要壓低、量化，因此款式沒辦法提供太多選擇，以皮料顏色為例，就只賣黑、白、咖啡三種基本色，買或不買端看客戶決定，而根據過去銷售經驗，黑、白兩色最好賣。他也提到，光是前10大熱門家具的銷售就佔全部營業額的80%，例如一套經典床組從2001年上市至今依舊熱賣，現在平均每月出貨約350個貨櫃，一年出貨4,000多個貨櫃。

不管是單件或整套，來思達主張全球統一售價，且以中低價位為取向提供經銷商下單，例如單張沙發最低99美元，整套組合多落在399～499美元之間，尤其觀察到美國人平均3～5年就換一套沙發的速度，北美地區仍是集團目前最大銷售主力市場，其中以400多美元功能沙發、199～299美元L型沙發賣最好。