專訪／左打超商右打量販！美廉社攻鄰居客躍通路成長王

▲美廉社總經理邱光隆除了靠低價策略外，從超商、量販夾縫中精準抓出客群需求，是美廉社成為通路成長王關鍵。（圖／記者周宸亘攝，以下同）

記者魏妤庭／專訪

若提到超市，不少民眾先想到的是全聯或頂好，但卻不知道看似不起眼、隱身巷弄中的美廉社，已「踮踮吃三碗公」，一躍成為全台第2大超市。而能在競爭激烈的零售業嶄露頭角，其背後操盤手美廉社總經理邱光隆，除了靠低價策略外，開店不求大，從超商、量販夾縫中找出缺口，抓出客群需求是快速成長關鍵。

美廉社自2006年成立至今將近10年，自正式營業以來幾乎年年成長，像是去年淨增加店數就高達52家，成長率達到15%，而今(2015)年上半年已達到436家，展店速度可說是通路之最，也是僅次於總分店數747家店的全聯福利中心，成為超市第2大通路。

美廉社能走到今日規模可不容易，邱光隆提到，第1年剛成立時一口氣開了10間店，其中，第1家門市就選在住商混合商圈，但商機大自然競爭激烈，周圍光是超市就有4家，超商數量更多，加上店租高，怎麼努力賣都還是虧錢，始終無法達到獲利標準。

▲美廉社門市選點多巷弄中，像住宅社區或公寓1樓店面。

雖然第1家店可說是宣告失敗，但邱光隆發現，開在社區內的門市成長率卻是最高，他進一步分析表示，超商強調便利，商品多以個人化為主、價格較貴；而超市、量販雖可以買到比較便宜的商品，卻距離住家較遠，購買的多是民生必需品，搬運過程對消費者來說可能是負擔，於是從這2者的缺口中找到美廉社定位，主打便宜又便利的模式，專攻小家庭「鄰居客」。

不過，邱光隆也坦言表示，開設的門市以「小而美」取勝，面臨的宿命就是「做不大」，若要獲利就得從控制營運成本開始。因此，美廉社選點專挑住宅區大樓、公寓1樓店面，深入巷弄之中以壓低店租，加上「做鄰居生意不用24小時營運」，取消大夜班，最晚12點關門，所減少的成本就可反映在價格上，賣比較便宜的商品給消費者，一方面達到便利，另一方面以便宜吸引客人上門。

邱光隆強調，店舖坪數也不求大，30坪左右就能開店，取消倉庫發揮最大坪效，店內貨架最高達210公分，品項數可高達3,500項，又以柴米油鹽醬醋茶等具有一定重量的民生必需品為主，提供散裝滿足小家庭需求，讓消費者願意捨遠求近消費。

邱光隆認為，從店租、人力成本到商品結構都調整到最適模式後，也就能達到穩定的獲利。但若遇到單店客人變多的時候，因為門市走道小，不論對於店員補貨，或是消費者購物都不會覺得舒適，反而會造成反效果。所以就必須開設其他分店來分攤既有店的客流，當然如此一來店自然就越開越多。

▲美廉社定位便宜又便利，專做鄰居客。

儘管美廉社從超商、超市或量販中，找出一條出路，但不同通路拼命展店的結果，難免狹路相逢，對此，邱光隆說：「我一直不認為有跟誰真的面對面直接衝突」。他以超商為例指出，雖然美廉社有價格優勢，但會到超商消費的民眾，對於便利需求大於便宜，而且多以個人性商品為主，但到美廉社買東西的則比較有計劃性、貪便宜。他說：「就像是賣可樂，超商賣得比較好的是小瓶600ml裝，但美廉社反而是2公升賣得最好。」

另外，邱光隆認為，超商提供的服務較多元化，除了24小時營業外，空間感也較好，還賣熟食、即飲、蔬果。但美廉社的客人屬於目的性購物，買東西2到3分鐘內就結束。因此，若由此觀察，其實互補還大於衝突。