▲郭智偉整合小農鳳棃行銷，成功打開通路。（圖／翻攝自行政院農糧署）
文／葉家興
「食衣住行」，飲食居首，吃可是人生第一件大事。在環保理念薰陶影響下，提倡選擇在地食物的「土食族」正夯，因為可以減少運輸過程碳足跡的環境污染。
另方面，隨著社會企業的構想興盛，許多年輕人受到啟發，自告奮勇發揮自身的行銷公關等專才，幫助小農成立自有品牌、開創網路通路、寫行銷企劃案，企圖為小農品牌創造附加價值、進行產業轉型或升級。然而，在不了解農業現實面的情況下，滿懷熱血投入農業「升級」的結果，往往遭遇殘酷環境的各種挑戰。
事實上，台灣農業挑戰恐怕不是單單是「賣產品」的問題。再深刻的故事行銷，都救不了沒有品質控管、供貨不穩的小農品牌。
台灣現有農村的產業結構以小農為主。根據主計處農林漁牧業普查結果顯示：80%有可耕作地者的可耕地不到一畝，更有高達98%的農牧業家戶，可耕作面積不到3公頃。
在現代農業和全球化的衝擊下，小規模的農業生產模式難以在本地農產品市場分到一杯羹，更遑論國際市場。
小農產銷模式無法獲利的原因，在於生產無法規模化、科技化、自動化。缺乏資金與商業知識的小農，無法負擔機械化的初始成本，然而延續高度勞力密集的耕種策略的結果，就是陷入產銷成本居高不下、低獲利以致更加無力改變的惡性循環。除了個別產量小之外，缺乏標準化，無法穩定供貨，都使小農們沒有本錢和大盤商談判。
▲郭智偉結合經驗豐富的小農，說服他們進行標準化生產。（圖／翻攝自高樹綠地合作社網站）
要解決當前農業問題，首先必須正視農業需要資本化、規模化的現實。有志改革農業的年輕人，應先協助農業生產端的整合，將農產品生產標準化，同時維穩產量、價格和品質。而非一開始就去想行銷、品牌這些東西，畢竟行銷的基礎是品質良好的產品。
郭智偉創立的屏東高樹鳳梨合作社，便是台灣小農整合的成功案例，值得有意投入改善農業環境的人學習。郭智偉明白進攻國際市場不能單打獨鬥，他集結了26個平均年齡50歲以上的小農，實行計畫性生產。將生產線的概念融入耕作，訂定一套生產流程，種出品質穩定的鳳梨。
合作社的營運模式看似簡單，實際操作上卻是異常複雜。因為郭智偉除了要克服如何在紅土、黑土或沙礫地等不同土壤，克服高溫多濕的梅雨季氣候，產出品質一致的果實之外，郭智偉更要集結經驗豐富的小農，並說服他們進行標準化生產。
而國際上，丹麥的豬飼養行業、紐西蘭的Zespri奇異果更是科技化、規模化成功的例子。
以Zespri來說，為了解決紐西蘭奇異果生產過剩，果農入不敷出的問題，紐西蘭政府於1988年協助成立紐西蘭奇異果行銷局，也就是Zespri行銷公司的前身。行銷局完全由果農組成，負責海外行銷，並實行「單一出口」的制度以穩定價格。
如今，Zespri可以搶下全球三成的奇異果市占率不是運氣，而是來自規模化、專業化以及供應鏈管理。Zespri每一顆奇異果都要經過嚴格的檢測，從種植、摘採到包裝、運輸、儲藏，共有超過200個關卡。而每個小農只需顧好奇異果的品質，Zespri負責統一的海外市場銷售，研發則是委託紐西蘭植物與食品研究院。
▲Zespri 搶下全球三成的奇異果市占率。（圖／翻攝自ZESPRI紐西蘭奇異果粉絲專頁）
「合作社模式」並不是農業的專利，養殖畜牧也同樣適用。
丹麥約有五千養豬戶，每年屠宰近三千萬頭豬。豬肉產品九成為出口品，造就丹麥超過半數的農畜產品出口產值。即使接連兩次遭受口蹄疫的打擊，丹麥養豬產業依然可以重返世界第一的榮耀，靠的正是高知識、高技術含量的人才和高度分工、組織化的合作社，加上高度規格化產業鏈與政府部門的支持。
產業也和知識研發緊密結合，丹麥的農場主人必須接受五年農業專業訓練，除了農場實作，農業學校更提供高階的專業農夫、農場經理的課程，囊括財務管理、機械、生態等不同專業，保障農夫擁有創新與永續經營的能力。
雖然丹麥養豬戶是以家庭農場為基礎，但合作社按交易額分配利益，豬戶亦會相互傳授專長，相互幫助。高度專業化的養豬產業，不單是仰賴農戶自身的專長和農業諮詢委員會等研發機構，丹麥政府亦補助諮詢服務，維持丹麥養豬業在國際市場上的競爭力。
從國內外的成功（與失敗）經驗來看，農業是個創造價值的產業，而非倚賴同情的慈善事業。以故事行銷、感性為商品的產業難以永續經營，反之，穩定好吃優質的產品則會持續受到追捧。主管機關除了應促進小農之間的合作外，更應扮演帶領各產業創新、升級的角色，才有可能把在感性的訴求之外，以理性的高品質打動消費者。
●作者葉家興，在香港吐露港灣生活與任教的台灣客家人，出生在《冬冬的假期》電影裡的小鎮苗栗銅鑼，台大電機系學士、經濟所碩士、美國威斯康辛大學精算、風險管理與保險博士。1996年離台前在金門太武山麓服役兩年。譯有《經濟學與社會的對話》、《世代風暴》、《助人為獲利之本》、《當經濟指標統治我們》等。著有《理財與保險－－迷思與反思》、《陸生元年》、《未來事件交易簿》。以上為個人言論，不代表本公司立場。
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