看膝蓋方向就知「客人要不要買」 夜市老闆曝3大祕訣！

▲示意圖，與本文無關。（圖／記者季相儒攝）

生活中心／綜合報導

逛街時覺得瞎逛浪費時間，但碰上熱情店員，瘋狂推銷產品時，又會壓力超大。在夜市擺攤的Michael就在《BetweenGos》分享經驗，表示自己從客人姿勢動作、提出的問題，與聽到價錢的反應，就能判斷對方到底想不想買了。

Michael直言「你想不想買，我們做夜市的，十之八九都看得出來，所以要嘛會給你台階下、要嘛就是呆站著看你尷尬、目送你離開」，他表示，「觀察」是他們做生意的本領，每晚看著好幾百人走過來、走過去，應對個好幾年，自然會在腦中建構出一套系統，用來排除掉「絕不可能會買的人」、把握住機會向「有機會會買的人」推銷，並且特別去照顧那些「來了就一定會買的人」。

他說道，「嘴巴說不要、身體很誠實」，是的確有這麼一回事，特別是人在緊張的狀態下，就越無法隱藏自己的肢體語言，「我個人的經驗是看膝蓋的方向，跟手擺放的位置。」

▲示意圖，與本文無關。（圖／達台南市觀旅局提供，下同）

第一時間如果客人是從左向右經過攤位，他的膝蓋肯定是朝向右邊，若他從頭到尾都沒有轉過來，而是「側身」對著你，那成交機會就不太大，因為他隨時處於要「逃走」的最佳狀態；另外，如果客人的手在胸前交叉、或背在後面，特別是男生，那代表他不想有進一步的動作。

除此之外，在問答的過程中，可以透過客人問題的資訊含量，分辨他的購買意願，大多是這兩種情形，一是先看到自己喜歡的再問問題；第二種是先告訴你特徵、需求，再請你推薦，「如果客人的問題很具體，就是真的要買的客人；而一直問後續保固、產地、會不會壞這種問題的人，通常是來問好玩的。」

最後，在報價時從第一反應可以看出客人的接受度，再觀察他是「真走」還是「假走」，「客人心中對未標價的商品都有所警戒，一旦聽到賣價低於他心中的價位，第一反應會非常明顯、根本藏不住，像眉毛上揚、眼睛瞪大、跟身邊的同行者驚歎價格便宜等」。

不過就算客人有購買意願，也不一定會馬上掏錢買單，有的會試探價格能否再降，或是想比較看看再回來買，「想再比較的客人也很好分辨，就是他會試戴一陣子，價格也問了，然後像戀人離別般，依依不捨的放下商品，然後看著它慢慢離去」。

Michael表示，「對於我們攤商來說，觀察客人重於後續的銷售技巧，我們可以透過觀察來篩選掉不必要的客人，將時間、精力與銷售技術，精準運用在目標客群身上。找到對的人，後續的促銷才有意義。」