看到特大包、重量杯就想買？60年前都怪這個人　狠抓你的消費弱點！

▲▼巨無霸，超大包，洋芋片，爆米花，重量杯。（圖／pixabay）

▲美式賣場的超大包洋芋片一直備受消費者歡迎，現在就連一般超商也都引進販賣。（圖／示意圖／pixabay，下同）

消費中心／綜合報導

跳脫既有思考模式，創造另種消費模式，是現在行銷人員每天想破頭的工作，但說得容易做得難，不如看看過去的人，如何成功打造新市場的例子，為僵化的大腦注入一點活水吧！

到電影院買爆米花，或到便利超商、速食店買零食的時候，有想過那些讓人心癢難耐的「超大包」品項，是怎麼來的嗎？這都要從大衛．沃勒斯坦說起。在1960年代成長的大衛．沃勒斯坦，很年輕就在巴拉班與卡茨連鎖劇院公司（Balaban & Katz）裡擔任高階主管，整天都在思考怎麼幫那個獲利微不足道的事業提升淨利。當年戲院的營收主要來源不是電影票的販售，而是賣爆米花和可樂。沃勒斯坦就像其他人一樣，專注於提升那些高利潤的零嘴，他也跟其他人一樣，試過各種提高利潤的伎倆，包括買一送一、早場優惠等等，但利潤依然未見起色。

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某天晚上，他突然靈機一動，想到有些人可能想吃更多的爆米花，又不好意思買兩包，或許他們擔心買兩包會顯得很貪吃。沃勒斯坦認為，只要想辦法避免那種「多買一包」的罪惡感，就有助於提高獲利！方法很簡單：只要提供分量更多的選項就好了。所以沃勒斯坦為電影界推出一種新的爆米花規格：巨無霸桶。結果令他吃驚，不僅爆米花的銷售額馬上飆升，另一項搭配爆米花的高獲利商品（可口可樂）也跟著銷量大漲。

▲▼巨無霸，超大包，洋芋片，爆米花，重量杯。（圖／pixabay）

▲看電影前排隊買超大桶爆米花，是許多人的消費經驗。

沃勒斯坦發現的獲利妙方，如今已成為食品業的基本法則：只要「超大量」是選項之一，消費者就會選最大的，以便大快朵頤。經濟學家寫過很多學術文章，文章一開始常假設人是理性的。但現實世界中，除了少數罹患大腦失調症的人以外，幾乎沒有人是理性的。沃勒斯坦發現了一個關於人類實際行為的真相，但是食品業有因為這個新洞見而改變策略，並頒獎給沃勒斯坦嗎？沒有。

▲▼巨無霸，超大包，洋芋片，爆米花，重量杯。（圖／pixabay）