▲行銷手法要怎麼用得巧妙，就是專業行銷人展現功力的時候了。（圖／取自免費圖庫Unsplash，photo by Charles Deluvio）
文／行銷人．曲潔君
在資訊爆炸的年代，數位廣告充斥在每個人的生活中，透過各種小徑穿梭在消費者的眼前。也因此，造就了「人人都懂一點行銷」的現象。因為實在看過太多廣告，每個人都能信手拈來幾個行銷手法、幾種網路廣告方式。
但這樣的現象對於行銷手法不是那麼純熟的品牌而言，其實是有些壓力的。
常在某些品牌的廣告下面，看到網友留言「最討厭這種恐懼行銷！」、「飢餓行銷已經沒用了啦！」、「小編不知道這過時了嗎！」、「又想騙資料吧！」每次看到這種留言，一方面覺得網友一針見血，一方面又覺得小編真無辜，無法改變老前輩（行銷主管們）的想法，照著指示做還得挨一頓罵…
其實行銷手法的確就是那幾種，不過要怎麼用得巧、用得妙，就是專業行銷人展現功力的時候了。 為了提供每次都要想行銷方法想破頭的讀者們一點幫助，行銷人這次整理了五大常用的市場心理學技巧，這些方法你一定都遇過，只是沒有統整過，透過這些心法延伸自己的行銷方式，也許可以有點不一樣的突破唷！
心法一：互惠法則
互惠法則簡單來說，就是給消費者一點甜頭。 例如，一到百貨公司，櫃姐就送你一點保養品試用包、進入某網站，留下聯絡資訊就送你免費資源下載、第一次下載某購物平台 APP 就送 9 折卷等等。
的確是常見到不行的行銷手法，老套，卻很管用。 按照心理學的說法，當受到他人正向、友善的對待時，人心會無法控制的變得更配合、且更友善的回應對方。因此即便是難搞的奧客，先送他一點東西，這個東西甚至不用多有價值，就能讓他們變得更配合一點。
另外有兩個小技巧：
1. 贈送的東西一定要是「小甜頭」、「小確幸」類別的。若贈送太高價或太稀有的東西，反而會讓消費者出現防禦性的心態，心裡想著「你一定是要叫我買什麼，才會送這東西給我。」、「送這種東西，是詐騙吧！」因而失去對你的信任感。這樣一來，互惠法則就完全失敗了。
2. 贈送的東西，如果是驚喜，達到效果會更好！讓消費者有種受寵若驚的感覺，接下來他就更有可能衝動消費。
很難想像嗎？來情境演練一下。
當你準備結帳，櫃姐卻突然拿出幾個新產品的試用包送給你，甚至拿出幾種讓你挑選，此時的你因為買到了想買的東西，突然又收到喜歡的禮物，心情又驚又喜，再瞄到放在結帳台旁邊的洗面乳…
「啊！洗面乳剛好快用完了呢，就一起買吧！」
就這樣，成本不高的一點小確幸，就能讓消費者產生更多購買慾。無論是網路還是實體銷售，都適用這個方法。
▲一點小禮物，讓消費者有受寵若驚的感覺，成交的機會大得多！（圖／取自免費圖庫Unsplash）
心法二：循序漸進法（Foot-in-the-Door）
先從小額、或簡單入門的方式，漸漸讓消費者接受你的推銷，最後產生購買決定與消費行為。可能會在網路上看到其他的翻譯如得寸進尺法等等，指的都是這種方式。 先來看看以下的對話範例：
請問您願意參與捐助計畫，幫幫我們嗎？ 請問您願意參與我們的捐助計畫嗎？即便只有 10 塊錢對我們而言也很有幫助！ 這個對話經過研究證實，第二個溝通方式獲得捐贈的比率是第一個溝通方式的兩倍，而且，獲得的捐贈金額還沒有比較少。 事實證明，即使你說只要 10 塊錢就好，當你打破第一道門，讓消費者真正信任你後，他們願意付出的絕對不止 10 塊錢。
坊間常見一些訂閱付費的服務，會先讓你免費訂閱一個月，之後才開始每個月收錢，並且在一開始就說「您可以隨時取消」就是很標準的循序漸進法，事實也證明，在試用一個月或幾個月後，真正會取消訂閱的消費者還是少數。
例如前陣子剛推出的 YouTube Premium 服務，在初推出時，讓會員可以先免費升級使用三個月，並且隨時可以取消。在享受過三個月無廣告的 YouTube 服務過後，許多會員就願意繼續付費訂閱下去。
▲YouTube Premium 服務在剛推出時，可免費試用並隨時取消。（圖／翻攝自YouTube官網）
心法三：減少太多相似的商品選擇
在應有盡有百貨美食街，看著不同餐廳給的豐富菜單，發呆了老半天，每間店都逛過一遍，好像每個都想吃，最後卻還是回到最習慣的小店點了最沒變化的餐點。
這樣的情境是不是一再的在生活中上演？這就是減少選擇的重要性。 當你給出太多相同性質、價格甚至不同組合的選項時，消費者會因為無法做出抉擇，而最後放棄做任何購買決定。
這個道理說起來很好理解，但市面上還是可以看見許多店家或品牌在犯這樣的錯誤。
舉一個常見的例子：A 衣服店有三款差異不大的高領上衣，每款都有一樣的黑、白、灰基本色；B 衣服店只進了一款高領上衣，但各種顏色都有。
想購買高領上衣的人，在 A 商店更容易出現比較了老半天，最後決定什麼都不買的情況。因為他不知道買哪件比較好，比較不吃虧，而且，A 商店都能給那麼多款，代表別家更多款，就先暫時別買吧！反而在 B 商店，因為就只有一款高領上衣，一開始就讓消費者有「啊！這就是我要找的衣服！」的感受，而且也可以找到自己喜愛的顏色，因此更容易下購買決定。
▲太多相似的選擇，反而會讓消費者放棄購買。（圖／取自免費圖庫Unsplash）
心法四：輕推理論（Nudge Theory）
看完心法三，你是不是覺得面對消費者，只要直接告訴他要買哪種就對了！其實不然。
人在面對較有權威性的角色時，例如老師、教練等，會傾向於接受直接的建議。不過在面對同等，甚至覺得應該要服務自己的對象時，就不一定能接受直接的建議了。
但不給消費者建議，他們又無法做決定，這時候到底怎麼辦？很簡單，用間接的方式告訴他，選這個比較好喔！
例如某速食餐廳在菜單，或 UberEats 上最顯眼的地方放上漢堡＋特大薯條＋特大飲料＋升級附餐的組合，一份要價 499 元，讓你一看覺得「哇！這也太貴了！」但當你覺得太貴，而看到下一個選項，漢堡＋薯條只要 199 元時，立刻就會覺得，哇！這份才 199 元好划算，進而產生購買決定。
其實 199 元的套餐一點也不便宜，若是有店員直接推薦你點一份 199 元的套餐，你一定不會馬上答應。但當你看到上一份華麗套餐的價格，再看到 199 的價格時，就會不小心自己說服了自己。
這就是輕推理論，透過不同建議的搭配，默默的影響消費者決定，因而選擇店家、品牌真正要主推的「正確選擇」。
如果你是行銷人，把握這四個市場心理學技巧，活用它們來增加銷售吧！ 如果你是消費者，謹記這四個市場心理學技巧，下回別再亂撒錢啦！
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