▲常常見到一個人，就可能更喜歡他們。（示意圖／翻攝自pixabay）
文／約拿．博格（Jonah Berger）
摘自／時報出版《看不見的影響力》
首先，請各位想一個自己最近做過的決定，任何決定都可以，例如買哪種早餐穀片、看哪部電影、午餐去哪裡吃；或是更為重大的決定，像是跟誰出門約會、支持哪位候選人、這輩子要從事哪一行。
各位為什麼做了那個決定？為什麼最後挑了那個選項？
這個問題似乎很好回答，雖然答案五花八門，最終都指向同一個方向：你你你。你的個人偏好，你喜歡與不喜歡的人事物；你覺得某個人幽默風趣、魅力十足或許是不錯的男女朋友；某某候選人政治立場和你一樣所以選他。我們這樣選就是因為覺得這樣好，按照自己的意見與想法行事，答案太明顯了，根本沒什麼好講的。
然而實情並非如此。
人們自己往往沒發現，生活中絕大多數的面向其實深受他人影響。人們會投票，是因為其他人也投票；一旁要是有別人在吃東西，會讓人因此塞下更多食物；買新車，是因為鄰居最近也買了車。社會影響（social influence）左右著民眾購買什麼產品、挑選何種健保方案、在校成績以及職業道路；還影響是否存退休金、投資股票市場、捐錢、加入兄弟會、節約能源，以及是否接受新奇發明。社會影響甚至涉及人們是否參與犯罪活動、對工作滿不滿意。每個人九成九的事都受他人影響，很難找到不受影響的決定或行為。
事實上，社會影響隨處可見，生活中所有領域只有一個地方看不見社會影響。
我們以為自己免疫。
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理查‧莫蘭德（Richard Moreland）教授在匹茲堡大學（University of Pittsburgh）開設人格心理課程，跟許多大學課程一樣，教室位於扇形階梯大講堂，可以容納近兩百人，學生主要是大一新生和大二生，有幾個大三、大四也混在裡頭。一半男生，一半女生，有的是體育健將，有的是阿宅，有的不愛念書，但也有超拼命的那種人。
心理學的課，學生如果參與學術研究通常可以加分，莫蘭德教授的課也不例外。學期末，大家被問到願不願意填寫一分簡單問卷，多數人都說好。
問卷內容很簡單，男同學和女同學會看到A、B、C、D四名女性的照片，接著要回答幾個問題。他們覺得A、B、C、D多有魅力？想跟她們多相處嗎？想不想成為朋友？
A、B、C、D看起來差不多，就是一般的大學生，年齡相仿，穿著隨性，就像整學期坐自己旁邊的那個人。
事實上，還真的是。莫蘭德教授班上的學生，不知不覺成為一場精心設計實驗中的一部分。
問卷中的四名女性整學期都假扮成學生，跟大家一起上課。她們會在上課前提早幾分鐘到教室，慢慢走到前排，也就是最多同學能看到的位置。上課時，她們安靜聽課記筆記，下課時收拾東西，跟大家一起離開教室。除了沒有真的選課外，和其他學生沒兩樣。
一個比較重要的細節，是這四位女生上課的次數不一樣。莫蘭德教授的課一學期要上40次，A女從來沒去上課，B女去5次，C女去10次，D女去15次。
當然每個人喜歡的類型不同，有的人喜歡金髮，有的喜歡棕髮，有的女生喜歡「高黑帥」的男生，有的則有不同偏好（這對矮、白、不帥的朋友來講，真是一大福音）。
A、B、C、D四人在不同學生眼中自然看起來也不同。有的人覺得A女很有魅力，有的則喜歡C女；有人被B女的眼睛吸引，其他人則覺得D女比較漂亮。
然而雖然每個人看法不同，大家的回答還是出現明顯模式。
比較常來上課的女孩更有魅力。同學覺得來15次的人，比來10次的人有吸引力；來10次的，又比來5次的人好；而5次又勝過零次。
常常見到一個人，讓人更喜歡他們。
▲比較常來上課的女孩更有魅力。同學覺得來15次的人，比來10次的人有吸引力。（圖／pakutaso，示意圖，與本文當事人無關）
各位可能會想，搞不好只是上15次課的那個女生剛好長得比較漂亮，天生比較有魅力。不過沒這回事，沒上過那堂課的人認為四個女生魅力值一樣，如果少了見面次數的差異，四個人看起來一樣。
那會不會是因為常上課的人跟大家感情比較好？也不是，假扮成學生的實驗人員上課時，從不和其他學生互動，口頭或非口頭的都沒有。
學生會特別喜歡某幾個女生是因為比較常看到她們。一切只因為在班上多見過幾次，學生就會感到常上課的人比較有吸引力，也因此更想認識她們。
「日久生情」的概念乍聽之下不太可能，然而數百場實驗都證實這種現象。不管是大學紀念冊上的大頭照、廣告語、虛構的字詞、果汁，甚至是建築物，人們見過的次數越多就越喜歡，只要熟悉了就會喜歡。
多看幾遍喜愛程度就會增加本身已是有趣現象，不過還有一件事更值得探討──我們根本渾然不覺。
當莫蘭德教授的學生被問到以前是否見過問卷上的人，幾乎沒人知道自己看過。要是被問到見面次數多是否影響他們的看法時，學生眼睛瞪大，好像問問題的人瘋了。當然沒影響，怎麼可能多見到某個人幾次，就覺得那個人更有魅力？然而事實上的確會。
我們在不知不覺中，跟莫蘭德教授的學生一樣，低估自己受社會影響左右的程度，原因是我們根本沒發現自己被影響。
我們尋找自身行為受社會影響左右的證據時通常找不到。我們沒察覺自己被影響就以為沒這回事，然而看不見，不代表不存在。
★本文摘自時報出版《看不見的影響力： 華頓商學院教你看清自己如何受影響，做最好的決定【暢銷慶祝版】》，作者約拿．博格（Jonah Berger），賓州大學華頓商學院的行銷教授，著有暢銷全球的《瘋潮行銷》（Contagious），是世界知名的專家，專門研究行為改變、社會影響、口耳相傳，以及產品、點子與行為流行的原因。——不論你想成功銷售產品或聰明過生活，都必須洞悉無所不在的「社會影響力」。
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