▲談判是一門歷久彌新的學問，這從多年來，書市上一直有新的談判書出版便可見其一斑。（圖／pixabay）
● 劉必榮／東吳大學政治系教授
談判是一門很讓人著迷的學問。它是智慧，是藝術，是兵家，也是道家。
一九八九年，我出版了第一本談判書，隨著時代的變化，之後又出版了文字的、有聲的、影音的等多本談判書籍與課程包。其中一本在北京出版的談判書被德國弗萊堡大學一個博士生翻譯成德文，還寫了一本博士論文，另外兩本（一本台灣出的、一本中國大陸出的）被翻譯成韓文在首爾出版。
即便如此，我仍然覺得還有很多東西沒學完，還有很多新的想法與心得，在教學相長的過程中冒出來，所以一直有著要再寫一本談判書的想法。尤其多年下來，過去寫的書有些已經絕版，更需要一本總其成的書，把我這幾十年的想法做一個整理，因此才有了你手上這本書。
▲《劉必榮談判精華課：33年經驗集大成，上過這堂課，視野、思維無限寬廣》。（圖／先覺）
談判是一門歷久彌新的學問，這從多年來，書市上一直有新的談判書出版便可見其一斑。不管從事什麼行業，不管你是在職場，還是在家庭，只要有不同的意見，就可能需要談判協商。可以說，談判已經成了現代人必備的基本知識和能力。
可是，究竟什麼是談判？
四十年前，我到美國初學談判，我的老師札特曼（I. William Zartman）教授主張，談判是一個共同決策的過程，我很同意這句話。
有的學者認為，談判是一個學習的過程，我在書裡也引用了這個概念，但是本質上，我覺得談判還是共同決策的成分多一點。
共同決策的過程有三個部分：首先，它是「過程」，所以談判是連續體，前面談判的結果，會影響到後面談判的進展；第二，它是「決策」，所以不是打仗，而是一種解決問題的方法，甚至是一種思維方式；第三，它是「共同」，所以一個人決定的不算談判，兩個人以上決定的才算。所以最好大家都學一點談判，才能用同樣的語言溝通。
● 談判與溝通
談判跟溝通有什麼不同？這也是大家常問的問題。
有學者說，談判也是溝通的一種形式，這我不同意，因為這樣溝通的範圍就變得太大了。我認為，溝通是談判的基本動作，會談判的人一定會溝通，但光會溝通，不等於會談判。
差別在於，談判還多了戰略布局，而溝通比較單純。就好像會打籃球的人一定會運球上籃，但光會運球上籃，不等於會打籃球，是一樣的道理。談判時，我們有時會迂迴前進、聲東擊西，但你看過溝通講幾句話，需要迂迴前進、聲東擊西嗎？
雖然談判和溝通不同，但良好的溝通技巧有助於談判進展，這也是不爭的事實。溝通有助於談判，主要展現在三個地方：
首先，良好的溝通，可以避免談判變得情緒化。如果談判者在言詞上不知自我克制，碰到原本就相當緊繃的案子時，雙方情緒很可能會在談判過程中持續攀升，當民族大義、祖宗八代清白、個人死生榮辱等抽象議題也被帶上談判桌，談判就越來越難解了，這種狀況都要靠良好的溝通技巧來避開。
其次，談判前或下桌後的溝通，可以讓我們進一步了解對方真正的需要，知道對方正在煩惱什麼、遭遇到什麼問題，幫助我們找到更多可以交換利益的空間。
第三，經由溝通過程中的資訊交換，我們可以更清楚雙方的強弱態勢。談判有一個特性，叫「不完美的資訊」。
沒有人有把握能夠百分之百的知彼知己，我們都僅擁有部分資訊，所以在談判過程中，彼此再交換資訊，我們釋放一點訊息給對方，也從他那邊接收一點訊息，一來一往之間，究竟誰比較強、誰籌碼比較少，一個相對權力的圖像便逐漸浮現。
這個圖像會比單純溝通得到的資訊更貼近現實，也可能改變我們的談判行為或談判底線。
所以溝通不是談判，但有助於談判。有一派談判學者主張，談判首重表達，沒有良好的論述與邏輯觀念，怎麼可能說服對方或駁倒對方？
▲談判首重表達，卻可能也是權力的展現。（圖／達志示意圖）
另一派學者反對，認為談判就是權力的展現，弱者碰到強者，根本沒有談判的空間，會不會講話不重要，重要的是有談判的籌碼。這兩派就好像光譜的兩極，但中間還有折衷的第三派。
這一派認為，權力確實很重要，但權力有時是我們透過交換資訊，改變對方對相對權力的認知而來。
這就是前面講的，我原來認為自己很強，但交換資訊一陣子之後，發現自己其實沒有原想的那麼強。所以權力很重要沒錯，但談判者對權力的認知是經由溝通過程而來。這一折衷派主張，談判是以溝通為基礎的途徑。
談到溝通，可以再補充幾點。通常初學者都是先學「溝通技巧」：如何把我的訊息表達清楚，讓對方聽得懂，並且保證他接收到的和我想傳達的中間沒有落差。常常我們想傳達的是價值，但對方聽在耳裡就只剩下價格，這就是落差。
溝通技巧講的是what，想講的話全講出來，跟吃火鍋一樣，所有材料一次下鍋，沒有時間差。
高一層次是「溝通藝術」，這就加上時間的層次了。談判者要學會克制，知道什麼時候講什麼話，有些話要先扣在手上，下次再說。這就像吃法國菜，重點在創造出層次感的when。
最高層次是「溝通智慧」，你要決定什麼話可以說、什麼話不能說，讓它爛死在自己肚子裡就好。選擇說什麼是一種「留白」的功夫，就像吃懷石料理，享受那一種「空」。
▲選擇說什麼是一種「留白」的功夫，就像吃懷石料理，享受那一種「空」。（圖／翻攝自全球50大餐廳官網）
從吃火鍋的what，到吃法國菜的when，到吃懷石料理的「空」，由溝通技巧到溝通藝術，再到溝通智慧，也是一種進化與沉澱。
● 談判與辯論
另一個談判初學者最常問的問題是：談判跟辯論有什麼不一樣？
談判和辯論是不一樣的，辯論是要封對方的口，談判是要贏得他的心。辯論時，我們是用耳朵聽對方講話；談判時，我們是用嘴巴聽。用耳朵聽比較被動，用嘴巴聽，則是我們先講話，引導對方回答，讓對方越答越多，我們才進得到對方心裡。
但是和溝通之於談判的關係一樣，即便辯論與談判不同，會辯論的人還是有一個長處，可以幫助他談好一個案子，那就是邏輯。
辯論的訓練，常讓我們有很強的邏輯。有些人談判的邏輯是有問題的，他可能是故意移花接木，也可能他自己都搞不清楚。
初聽他講話我們就覺得怪怪的，但一時之間又說不出怪在哪裡，遇到這種情況，我都建議先叫停，好好把對方的論述梳理一下，看看有沒有邏輯的謬誤。常常停下來想一下，對方論述的問題就出現了。
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● 本文獲出版社授權，轉載自《劉必榮談判精華課：33年經驗集大成，上過這堂課，視野、思維無限寬廣》（先覺出版）。以上言論不代表本網立場，歡迎投書《雲論》讓優質好文被更多人看見，請寄editor88@ettoday.net，本網保有文字刪修權。
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