▲政府推出打房法案，然而建商的接待中心卻依然一家家開。（圖／記者陳筱惠攝）
● 鍾文榮／科普經濟學作家、資深產業分析師
你有進去過建商的售屋接待中心買房的經驗嗎？若有，不知各位是否有種感覺，售屋中心的情境與流程設計，為何難以讓我們說「不」呢？難不成這當中，有某些是我們所不理解的竅門？卻讓我們難以自覺？
最近雖然中央銀行與內政部政策性的打房動作不斷，但還是看到建商售屋接待中心依舊持續的冒出來，光是我家前面這條路上，少說就有四五個建案正在進行，難道是政策性打房抑制不了買房置產的熱度？朋友問我，當年我買房時，如何能夠走進建商的接待中心，還能夠全身而退？秘訣到底是什麼？
全身而退的秘訣究竟是什麼？打破銷售套路
想當年，我真的是全身而退，當然也用盡了所有的議價與談判手法，才買到自己滿意的房子。首先，一進接待中心，我立刻表明身份，我在大學教經濟學與行為學，先釋出交易訊號，再來，我絕對先出價，建立價格錨點。
如何在售屋接待中心全身而退？簡單來說，就是打破售屋人員的慣用的銷售流程！但不是每個消費者都熟知這些手法，況且，買屋置產幾十年才一次，以致於對建商而言，這些銷售套路對消費者依然持續有效。
朋友的提問是個好問題，關鍵的問題依然是行為經濟學的幾個關鍵論點。我只能說，建商的銷售人員當然是受過訓練的，消費者就像是孫悟空逃不過如來佛的手掌心一樣，一旦進入接待中心，所有的氛圍與銷售手段，就是圍繞在要買房的消費者能夠用最快的時間成交。
對比效應的銷售套路
建商慣用的手法就是利用買賣雙方的資訊不對稱，如果你手上擁有的資訊讓建商不得不攤牌，建商只有兩個選項，不是接受你的條件，就是禮貌的請你離開接待中心，然後換「下一位」！
新建案的房價為什麼居高不下，我認為買房這件事，根本上是「賣方市場」！
以事後而言，大家最常出現的疑問，就是為何現場售屋人員帶消費者參觀的樓層，千篇一律就是賣相最差的樓層？而且經常的說法就是，這些樓層是建商的保留戶，然後一不小心就會出現剛好某戶沒有成交，企圖營造出售屋人員有積極幫消費者爭取，或者剛剛好就有「運氣」出現，查了資料後，某戶就這麼湊巧的退訂，掉下來的好機會，你為什麼還不趕緊付錢下訂？
事實上，這些招式的確會提高買氣與成交機會，我無法證明這些售屋人員是否受過行為經濟學的專業訓練，而事實上他們也的確是利用行為經濟學的理論，完整實踐所謂的「對比效應」（Contrast Effect）。
從賣相最差的單位介紹起 然後「漸入佳境」
簡單來說，售屋人員一定會先帶消費者參觀建案中賣相最差的單位，為何賣相差？最主要的問題都圍繞在樓層與位置，當然，售價也會便宜一些。
售屋人員是技巧性的先建立一個錨點，為什麼這個錨點一定要選賣相最差的單位？乃在於消費者先建立這個錨點的主、客觀印象後，如果能夠成交當然是最好的，但這不是重點，接下來消費者所參觀的其它單位樓層，賣相一定會比首次參觀的單位好很多，這時候，錨點的作用就在這，讓消費者產生「對比效應」——後面的比前面的好，這叫「漸入佳境」！
「對比效應」對售屋人員的銷售技巧上還有個有力之處，就是消費者在首次參觀後，已經被售屋人員技巧性的施以錨點，如一個概括性的總價預算。而後新的單位滿意度提高，可能邊際上要加一些費用升級，這些升級的費用對總價的佔比而言卻只佔一小部分，這種「請君入甕」的銷售手法，邊際上讓消費者有點「溫水煮青蛙」，消費者很容易在被營造的購屋氛圍中被「成交」了！
你被「賀成交」了嗎？
請你試圖回想一下，在售屋接待中心，你是不是常看到「賀成交」的紅紙條，以及此起彼落的「恭喜」聲？如果你專注在直搗黃龍，理性的出手買房，我相信你還是有機會買到你理想的房子。
熱門點閱》
►陳清河／「好油喔Peko～」Vtuber如何成為新興人設產業
►來住京都才知道》呂秋遠／自己眼中的缺陷 有時是別人感到美好之處
● 以上言論不代表本網立場。歡迎投書《雲論》讓優質好文被更多人看見，請寄editor88@ettoday.net或點此投稿，本網保有文字刪修權。
讀者迴響