▲選舉口號多半也是在「爭取認同」。（示意圖／記者林敬旻攝）
文／諮商心理師林萃芬
摘自／時報出版《從說話洞察人心》
引言：每逢選舉，都可以聽到候選人努力詢問大眾「支持OOO，好不好？」或是「你們說，這樣做，對不對？」這兩句話都是在「爭取認同」，希望民眾跟自己站在同一陣線，大聲回應：「對！」而在日常生活中，當我們想爭取別人的認同時，也會運用相同的說話方式來說服對方，最常見的就是婆媳與同事關係，雙方都想爭取認同，證明自己是對的。
●「爭取認同」大作戰：婆媳爭寵，員工爭功
在諮商經驗中，婆媳關係經常呈現出「爭取認同」的模式。這主要有兩個原因：一是婆婆感受到媳婦對其家庭中女性主導地位的威脅；二是婆婆和媳婦對同一人（兒子或先生）的愛有所競爭，但這種愛的本質是不同的。
這樣的情況使得先生處於尷尬的夾縫之中，不論支持哪一方，都可能引發更大的問題。解決這個問題的關鍵是，讓先生了解婆婆和媳婦各自的心理和想法，並找到一種「行為上媽媽優先、心理上太太為主」的雙贏溝通方式。
▲婆媳關係也經常出現「爭取認同」的模式。（圖／CFP）
通過這種方式，能讓婆媳雙方都感到被愛和重要，進而減少「爭取認同」的衝突。此外，這種「爭取認同」的現象也出現在職場中。例如，員工會問主管誰更努力，這時以「誇獎的語言」代替「爭取認同的語言」會更有助於維持和諧。
畢竟，當人們感覺自己比別人少得到認同或關愛時，很可能會產生負面情緒。因此，不論是家庭還是職場，改變溝通方式和語言選擇都是化解「爭取認同」問題的有效方法。
●「認同陷阱」：渴望肯定成焦慮，自我鼓勵走出漩渦
多年擔任主管，我遇到過各式各樣的人，其中一位同仁特別引人注目。這位員工每完成一個任務後都會謙卑地問我：「您覺得我做得怎麼樣？」一開始，我以為他只是尋求確認，但後來發現，這更像是一種「表現焦慮」。
▲有些員工會爭取主管的認同，過度依賴可能會影響工作表現。（圖／視覺中國CFP）
即使我給他肯定的回饋，他依然表現出不安的情緒。這讓我思考，過度依賴他人認同可能會導致情緒波動，甚至影響工作表現。我記得有一次提出他需要改進的地方後，他陷入低迷，幾乎一個月都無法正常工作。這也是我在諮商中經常遇到的問題：過度渴望他人的認同和讚賞，這種依賴會讓人變得焦慮和不安。
根據我的觀察，要從「尋求他人認同」走向「自我認同」，關鍵是學會看到「自己做得好的地方」，並自我鼓勵。這樣才能逐步走出這個焦慮的漩渦，實現真正的成長和心理健康。
●「爭取認同」：銷售心法，同理對話
除了政治人物以外，從事銷售工作也很需要爭取顧客的「認同感」，這裡提供幾個可以正向增加「認同感」的心理技巧。
1、使用對方的語言
使用對方的語言，不但表示你認真聆聽，同時也能夠增加「熟悉感」與「認同感」。
2、讚美對方的專業
渴望認同是人之常情，尤其在我們的專業領域。要獲得顧客的認同，一個有效的策略就是先讚美他們的專業素養。這樣不僅能讓顧客對你和你的產品產生認同，還會促成更容易的銷售成交。
3、從顧客的困惑開始發問，再透過對話協助對方解決困難
在跟銷售產品的過程中，最有效的成交心法是，先找出顧客的困惑，然後開始對話，對話盡量簡單，同時要讓顧客點頭認同，再透過對話協助對方解決困難，就能讓顧客產生「認同感」，下面示範兩個簡單例子。
案例一：
從顧客的困惑開始對話：「出來玩會想嚐嚐在地美食。」
顧客回答：「對啊！」
接著說：「價格最好合理。」
顧客回答：「對啊！」
接著說：「用餐環境也要乾淨。」
顧客回答：「對啊！」
然後就可以介紹商品：「推薦您我們的○○餐廳，很符合您的需求。」
透過對話雙方同心協力解決困難。
案例二：
從顧客的困惑開始對話：「冬天皮膚會變得比較乾燥。」
顧客回答：「對啊！」
接著說：「化妝的時候會比較不好上妝。」
顧客回答：「對啊！」
接著說：「也不想花太多預算買化妝品。」
顧客回答：「對啊！」
接著說：「如果價錢在兩三百元左右的話，就比較不會心痛。」
顧客回答：「對啊！」
然後就可以介紹商品：「像這組化妝品，保濕效果很好，平均每一件單品兩百元，要不要試用看看。」對話中雙方同心協力解決顧客困難。
4、注意顧客會爭取誰的認同
顧客在逛街購物時，常常會猶豫不決，不知道要買哪一樣才好？也因此，不少人購物時喜歡有個商量的對象，像是找姊妹、朋友一起逛街，或是一邊逛街，一邊詢問另一半的意見，「你覺得這件比較好看？還是那件比較好看？」這些做法都在爭取認同，獲得肯定。
所以，銷售時要特別注意顧客會爭取誰的認同，這個人往往會在顧客決定「買與不買」時扮演關鍵角色。
★本文摘自時報出版《從說話洞察人心：摸透對方心理，把話說得恰到好處，輕鬆駕馭人際關係》，作者為諮商心理師林萃芬。深入淺出分析各種常常聽到的語言，除了說明語言背後的心理動機外，也整理出不受傷害的應對方式。
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