文／高井洋子、李佳蓉翻譯
櫻子說的話實在很有趣，洋介不禁停下清洗餐盤的手，專心聽她說話。
「那位社長名叫岡之上，以前是一位販賣寶石的商人。泡沫經濟時代，他光是在電視購物頻道，一枚藍寶戒指就賣四十九萬八千圓，一枚兩克拉的綠寶胸針要賣二十九萬八千圓，而且那麼高單價的商品還是賣得嚇嚇叫。」
「太厲害了。泡沫經濟時代啊，我真想經歷那個時代。」
「是呀，那是沒經歷過那個時代的人無法想像的盛況。當時就連一般的女性上班族都買得起昂貴的寶石或是名牌包呢。
但是當泡沫經濟破裂之後，寶石就完全賣不出去了，岡之上社長的公司營業額也逐月下降。於是，岡之上社長就想：『現在已經不是光靠美麗和外表就能販賣昂貴寶石的時代了，今後能解決問題的商品才有機會！』」
「解決問題嗎？」
「是的。與設計的美觀與否無關，人們會要求使用某個商品之後，身體要能變得健康，或是原本困擾自己的某個問題可以就此煙消雲散。這就是他的靈感來源之一。」
「原來如此。」
「因此，岡之上社長開始在電視購物頻道販賣『磁石項鍊』。定價一萬圓。項鍊上鑲的不是寶石，而是電鍍的磁石。沒想到一推出這項商品，就得到市場一百倍的反應。」
「一百倍！？」
「意思是以前賣出一枚三十萬圓寶石的時間，現在可以賣出一百條一萬圓的項鍊，所以營業額大幅增加了。當時只要岡之上社長一出現在電視上，訂購電話就響個不停。實際上，他也因此賺了不少錢。」
「哇～，那麼受歡迎啊，真是太厲害了。」
▲能把眼光放遠才是會賺錢的商人。（圖／翻攝自CC0圖庫）
「但你可別因此就感到驚訝，還有更厲害的呢！同一個節目裡，另外有一家專賣蜂蜜的公司。」
「蜂蜜嗎？」
「是的，一罐九百八十圓的國產蜂蜜，三罐只賣兩千圓，買到賺到！看了這段節目，岡之上社長心想：『那麼便宜的東西，賣得再多也賺不了多少錢吧。』
各種郵購方法中，尤其是電視購物，光是要讓商品上節目就得付出相當高的代價，所以岡之上社長還在心裡嘲笑他：『那傢伙是笨蛋嗎？』」
「兩千圓和一萬圓相比，確實是差多了。」
「但是，岡之上社長每次見到那位賣蜂蜜的社長時，卻覺得他愈來愈有派頭。以前他穿著樸素，一副小規模企業社長的感覺，現在卻突然穿起高級西裝，把國產車換成了進口轎車，還戴起了名貴手錶。」櫻子抿了抿嘴繼續說，「岡之上社長是個觀察力敏銳的人，『真奇怪，難道那個傢伙真的賺了那麼多嗎？』他一直很好奇，卻又沒辦法問個清楚。直到他和那位社長熟稔了以後，才提出請求：『可以讓我去你們公司參觀參觀嗎？』然後找了一天去拜訪蜂蜜公司，結果……」
▲你是商人，「蜂蜜vs珠寶」你要賣哪一個？（圖／翻攝自CC0圖庫）
「怎麼了？」洋介探出身子追問。
「那家公司竟然還有販賣高單價的蜂王乳及蜂膠給那些買過蜂蜜的顧客！」
「蜂王乳及蜂膠？」
「沒錯。一個月份的蜂王乳賣六千八百圓，蜂膠則賣一萬五千圓。也就是說，蜂蜜是郵購的入口，它只是個『行銷誘餌』罷了。他讓顧客用三罐兩千圓的價格買了蜂蜜之後，便和顧客建立起聯繫，再讓顧客持續購買主打的高價商品──蜂王乳及蜂膠，這才是他的真正目的。」
「讓顧客持續購買。」
「沒錯！蜂蜜公司的商業模式其實是一種非常高收益的模式。因為蜂王乳和蜂膠很少只吃一次，必須持續購買、持續攝取才會發揮效用，不是嗎？所以從整個年度來計算，單一顧客向蜂蜜公司購買的金額，很容易就超過十萬圓。這金額比岡之上社長販賣的一萬圓磁石項鍊還要高。」
「真厲害！」
「岡之上社長因此領悟到一件事：『對呀！沒有人會買十條磁石項鍊！』」
「戴那麼多條項鍊，肩膀只會更痠痛吧！」洋介一說完，櫻子就放聲大笑。
「啊哈哈哈哈！確實如此！洋介君，你說得真好。」
喝完續杯的冰咖啡後，櫻子繼續說：「後來岡之上社長馬上收掉寶石販賣事業，改開一家製造健康食品的公司，聽說主要是生產蔬菜汁。」
「咦，這麼突然？」
「那時他剛好準備蓋一間供應自家公司的磁石項鍊製造工廠，於是他立即把建設計劃改成蔬菜汁工廠。這種果斷的判斷力及決斷力，正是我最佩服岡之上社長的地方。自己主動從事會賺錢的事業是非常重要的事。」櫻子意味深長地注視著洋介說，「而且他所從事的健康食品製造業，是和一家想要開發並販賣健康食品的公司一起開發出原味商品，然後再負責生產。他的工廠可以生產各種不同口味的商品，而且不只販售給消費者一次，可以不斷生產、不斷販售。
如今岡之上社長的公司做得相當成功。市面上販售的蔬菜汁商品有三分之一都是這家公司生產的呢。」
市面上三分之一的蔬菜汁。他到底賺了多少錢啊？那個世界和現在的自己離得好遠。這位女客人一定工作得很認真，才能置身於那種璀璨的世界吧！
▲思考能讓不可能成為可能。（圖／翻攝自CC0圖庫）
洋介羨慕著這樣一個令人炫目的世界，覺得彷彿身處另一個次元的自己非常可憐。
「這不是件容易辦得到的事吧！」
「才不是這樣呢。」
「咦？」聽到櫻子直言反駁，洋介嚇了一跳。
「我剛才不是說過了嗎？你要試著轉念，告訴自己我做得到。你要好好地問問自己的大腦。」
「問問？大腦？」
「大腦這種東西在遇到問題時，是會努力做出解答的。」
「大腦會回答問題？」
「是的。你在那裡一直煩惱也得不到答案。你應該去思考，然後問問自己的大腦：『如果想把這家店變成會賺錢的店，我應該怎麼做？我可以做些什麼？』
「我嗎？」
「是的。請試著問問你的大腦。」
「問問我的大腦？」
「如果有人問你：『蜂蜜和寶石哪一個獲利較高？』我們的潛意識一定會覺得寶石的獲利較高吧？但如果問題是哪一個的獲利結構比較好呢？蜂蜜公司的行銷策略則是壓倒性地獲勝。因為它具有能讓顧客持續購買商品的模式。
賺錢的公司必定具有獲利結構。想要建立獲利結構，必須先捨棄過去的常識及先入為主的觀念，再來看待事業。」櫻子認真地說，「洋介君只要能找到自己的獲利結構，一定也會改變的。」
一定會改變。
「你不要放棄，也不要覺得自己做不到，要持續思考。人再怎麼煩惱，答案也不會自己跑出來，但一個有在思考的人，一定能找到答案。只要持續詢問你的大腦，大腦就會努力回答問題。」
聽到櫻子的這些話，洋介覺得自己的眼界似乎一下子被打了開來。好久沒有這種前途光明的感覺了。
我也會改變嗎？我也能找到答案嗎？
只要好好地思考，就一定能得到答案。
那麼，我該怎麼做？
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●作者介紹／高井洋子
現任CARITY公司的總經理。她的興趣是分析世上各家企業的經商模式，驗證他們是如何賺錢的，她和本書的主角一樣，口頭禪都是「賺錢一點也不難喔！」。原先擔任家具販賣公司的經營者，接手經營後，僅用三年擴大了事業範圍。她提供了著重第一線的經商模式及策略的建立、戰術擬訂的指導與建議，許多公司的業績因此出現V字型回復，打破了中小企業的現狀，對業績做出極大的貢獻。
●以上文章來自高井洋子著作《如何用100元馬克杯賣1000萬元房子》，由三采文化授權鍵盤大檸檬使用，請勿隨意翻拍與轉載，以免侵權。想要了解更多請上三采文化臉書粉絲團。
