文／多田文明（惡德商法專家、詐騙集團評論家）
保險業、電子商務業慣用的推銷公式
「化繁為簡」正是詐騙集團的拿手絕活
一九八○年代後期，日本頻頻發生通靈詐騙案。詐騙犯透過街頭推銷或到府訪問等方式，向民眾提出免費或以極低廉的費用幫忙算命或看家譜，然後說：「你被祖先種下的惡果糾纏，所以會遭遇不幸。」用這類靈異話題煽動民眾內心的恐懼，鼓吹購買高價的壺器或印章。
【詐騙案例：接受免費算命，不知不覺買下昂貴的佛珠或水晶。】
後來，民眾對這種手法產生警覺心，確實有減少的趨勢，但受害者還是很多。詐騙犯造訪年長者的家，「請讓我看一下你家的佛壇。」、「你會遭受祖先的惡報。」、「依你的面相來看，你會早死。」
像這樣假藉幫忙算命，捏造不實言論，販賣高價水晶球的男性，被警方以違反特定商業交易法逮捕。據說他騙了超過一百人，詐騙金額將近一億九千萬日圓（相當新台幣五千萬）。
通靈詐騙的手法五花八門，例如登門訪問或街頭推銷等，本書以姓名算命詐騙為例，分析詐騙犯的技倆，結果發現當中存在著保險業、電子商務業等多個業界相通的「銷售鐵則」。
假算命師將客人的名字寫在紙上，旁邊寫出每個字的筆劃數，再用紅筆加上○（吉數）或△（凶數）。
以我的名字「多田文明」為例，「多」的筆劃是6，因為是吉數，被畫上○。起初，對方會這麼說：「你的名字總筆劃是23，你的運氣非常好。」
先稱讚你是天生好運的人，說著說著，假算命師露出嚴肅的表情說：「不過，你也會遇到許多阻礙，令你煩心苦悶。請問你有什麼煩惱嗎？」
一般人看到對方如此誠懇地幫自己算命，往往因此失去防備，說出真心話。於是，假算命師就會開始套話，或是誆騙這是祖先種下的惡果。
假如回答「工作不順」，對方就會說：「你的名字筆劃的確有顯示破財。你的工作運很差。那是因為你的祖先曾經做過壞事，騙了人或是偷了別人的錢，所以報應在你身上！」
要是回答「戀愛不順」，對方就會說：「你不會有美滿的婚姻。因為你的祖先曾讓某個女人變得不幸，所以報應在你身上！」
然後，假算命師會變本加厲地說，繼續這樣下去，祖先的惡報會讓你生病或發生意外，人生變得悲慘。這時候，如果問「那我該怎麼辦才好？」對方就會以化解惡緣為由，推銷購買開運印章或水晶球、佛珠等。
通靈詐騙通常就是利用靈異煽動民眾的恐懼心理，不過，要是沒有一套周全的說法，就算講得再可怕，對方未必會聽信。
【詐騙技巧：煽動不安後，簡化複雜的內容，說服對方簽約購買】
就拿前文的例子來說，假算命師一開始先讓客人說出煩惱，編造人生會變得不幸的謊話。接著立刻以靈異當作幌子，指出所有不幸的原因都是「祖先種下的惡果」，若置之不理，將有更大的不幸降臨，使客人誤信自己被祖先的惡報牽連。
為了擺脫祖先的惡報，假算命師會說「只要買開運的東西就可以了」，提出極為簡單的建議。「這樣就能擺脫報應」，客人聽了不禁產生購買意願。
人生本來就充滿各種複雜的問題，沒那麼容易解決，詐騙集團卻把所有原因歸咎於靈異，聲稱只要消除惡果就沒事了。
將複雜的事以淺顯的方式讓對方理解，簡化內容，導向對自己有利的結果，這也是一般買賣交易常用的手法。例如，推銷保險。保險員會先詢問既往病歷或家族病史等，許多人因此說出對將來或罹病的不安。於是，保險員趕緊介紹附帶詳細條件的壽險、癌症險、醫療險等商品。
民眾一下子聽到沒聽過的醫療用語或保險業用語（「保險金」、「保費」等），頓時感到混亂。保險員抓住這個時機點，刻意提出幾個特定商品作為選項。
當下急欲擺脫混亂的民眾立刻上鉤，放棄尋找其他選項。加上保險員說每個月分期繳費、只要買○○險，萬一發生事故也能得到豐厚保障，不必擔心之類的話，令民眾更加無法冷靜做出判斷（不過，這種推銷手法不像通靈詐騙是觸法的行為）。
對於未知的將來，不是有錢就萬事妥當，可是「只要買保險就能消除不安」，像這樣把話說得很簡單，取得對方認同的銷售手法，確實廣泛用於許多業界。
【商業場合應用 將複雜的內容化為簡單的公式，就能輕鬆複製成功】
將複雜的事變成簡單的公式，對於提升公司業績也是必要的想法。業績保持成長的部門與業績停擺的部門，兩者的差異在於，能不能把銷售方法變成簡單的公式。若能做到這點，就可以輕鬆複製成功經驗，業績自然跟著提升。
其實，通靈詐騙也是利用簡單的公式化說詞：「因為祖先種下的惡果，害你的人生變得那麼糟。只要買些開運的東西，你就得救了！」推銷的人懂不懂話術並不重要，利用這個模式，就能迅速誘騙目標買下高價商品。
近年來，透過網路或電視等媒體銷售商品的電子商務獲得龐大的利益，那也是簡單的公式化奏效，大大地提升了業績。
商家先在網路或電視上宣傳商品，以免費或收取少額費用的方式提供商品給消費者。當消費者快用完時，再打電話詢問使用感想。針對有良好回應的人推銷套裝商品，使其成為回購客。
假如沒有成為回購客，商家會寄送其他商品的簡介，消費者一旦有興趣就會訂購。而且，接受訂購、推銷商品的電訪客服員都相當熟知如何應對顧客，面對任何人都能做出正確適當的回應。
無論是組織或個人，成功的關鍵在於，掌握多少簡單的勝利公式。讓對方信服的交涉妙招：將複雜的內容極簡化，提出淺顯易懂的說明，控制對方的心思。
＊本文摘錄自《嚴禁惡用！跟詐騙集團學「暗黑交涉術」：再強心防都能突破， 讓他不知不覺說YES！》
作者：多田文明
譯者：連雪雅
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