文／傑伊．海因里希斯
譯／李祐寧
是的，我們永遠都不可能叫一隻貓過來，只有當牠想過來的時候才會過來。
愛狗人士往往會強調這點，他們認為貓都是以自我為中心，而且自負，這種看待貓的態度都錯了。身為理性的生物，貓咪需要一個理由才會走過去。當有個明顯的甜頭可嘗的時候，牠們才會過去。
有個很好的理由是食物。在吃飯時間呼喚貓，牠絕對會小跑步過來。如果你在吃飯時間前叫牠，牠甚至會跑進廚房。
看到沒？就跟你說貓咪是叫得動的，只不過不會總是按照你希望的方式。
舒服的撫摸則是另一個讓牠過來的理由。大多數的貓都喜歡被摸，而且如果說出很好的話，那麼當你表示要摸牠們時，牠們就會過來。
最喜歡的玩具：也是個好理由。
貓薄荷：還用說嗎？
大腿：再明顯不過。
如果你沒辦法有個好理由時，貓自然會問：「為什麼我要過去？」
當一個人在叫其他人時，其他人也不會每次都過來。
男友：過來一下。
女友：現在？
男友：對。
女友：為什麼？
男友：還需要理由嗎？
女友：對。
這就是說服派上用場的時機。不只是讓一個人或一隻貓過來，一般來說還能讓他們照你所期望的去做。這個理由不必要是賄賂，甚至不必是一項事實。
（示意圖／取自免費圖庫Pakutaso）
修辭三段論
現在，我們要使用一些你可能不太熟悉的術語。不像貓咪，很多人往往會閃避不熟悉的文字。在建構說服的邏輯時，最重要的一塊基石就是……仔細聽好喔……就是修辭三段論（enthymeme）。
修辭三段論就像是在邏輯上連續來兩記重拳，如同拳擊賽時連續擊出刺拳與直拳。你只需要兩個要件：
1. 證據。如果你喜歡，可以稱這是「原因」。
2. 結論。
證據：我聞到廚房桌子上有鮪魚沙拉。
結論：我應該跳到廚房的桌子上。
如你所見，貓咪非常擅長修辭三段論。在一個修辭三段論中，每一個結論都需要一個理由，而理由不能與結論一樣。
當你對修辭三段論有點混淆時，只需要想想為什麼一隻貓要走過來。如果你能給牠一個好理由，就會得到牠走過來的結論。在說服上，一個結論通常會牽涉到一個選擇（我想我會過去）或行動（走過去）。
這樣清楚了嗎？那麼你已經領先大多數人了，包括政治人物。談到政治人物，修辭三段論是判定一個人正在胡說八道或企圖操控你的最佳辦法。
讓我們更仔細去看「原因」是如何發揮效用，也就是三段論中的「證據」部分。這是察覺胡說八道，以及操控其他人的最佳辦法。
（圖／取自免費圖Pakutaso）
聽眾認為的事實才是事實
原因往往建立在一個事實之上。
太陽升起就是一個事實。
每個事實都會得到不同的解釋。有個聽眾可能認為鮪魚口味的軟便劑是超好吃的點心，其他聽眾可能覺得噁心。
在說服的時候，聽眾相信的事實比事實本身更為重要。如果你的聽眾不相信肝醬對身體好，那麼那個事實就無法說服他們。當然，我們說的是人類。
一隻貓咪會追逐誘人的紅色雷射光點，因為牠完全相信那個紅點是一隻快速移動的發光小蟲，是一隻被人用小棍子操控的蟲子。儘管不完全是真的，但非常合理，比相信有鬼合理多了。
因此，如果你能讓一隻貓或一個人相信某件事，或是從她們已經相信的事情開始對話，你就能使用那個信念，彷彿那是事實一樣。一個移動的紅點是一隻蟲，因此，我應該抓得到它。
信念有兩種來源：經驗和期待
你家那隻平凡的貓曾經和蟲子有過豐富而愉快的時光。因此，牠期待和那些跟蟲子行為很像的東西有相同的樂趣。
而在樂趣的另一端，一隻貓曾經跳上熱火爐，產生糟糕的經驗，從今以後，牠會遠遠躲開火爐。
貓咪只需要一次經驗就能形成一個堅定的信念。牠們的學習能力很強，給貓一個新點心，如果牠很喜歡，牠就會預期接下來的生活都可以吃到這個點心。
這個經驗導致牠去預期，而牠的預期產生這個點心是好事的信念。貓的智慧足以讓牠明白好事不該結束。
人類的學習能力就差多了，他們往往需要吃兩、三次虧才會相信某些事。民選官員更糟糕，他們需要十幾年才會學到教訓。
作者： 傑伊．海因里希斯
譯者：李祐寧
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