前言預告：
在生活中、與人交談、交際應對時，有時會覺得眼前之人並不真誠，未對我們說出真話；
也有時感覺對方說了謊，似乎在隱瞞些什麼，但卻不知如何讓對方說出真實的話語。
於此，我們想與各位分享一本藏有
CIA測謊專家25年智慧結晶 的好書！
對方情緒激動或一概否認時， 不要跟著他的情緒起舞
菲爾的辦公室裡掛了一頂帽子，上面繡著：「如果你的嘴唇牽動一下，肯定是在說謊。」世事當然沒那麼絕對。但我們可以直截了當地說：「假如設某人撒謊，我們不希望他嘴角下沉。」套話時，此句箴言應深深烙印在你的腦海裡。
自晤談進入套話模式後，之所從對白切換到獨白，只為了一個明確的目的：你想從對方口中聽到眞相，其他訊息都不需要。你希望他招供，或是正確地描述事實。
不幸的是，無論你的獨白多麼精湛和迷人，都不能假設對方會耐著性子、全神貫注安靜聽完(又不是在觀看舞台劇《哈姆雷特》)。他極可能會反抗，此時你需要做好準備，處理對方的反彈態度。
套話時，我們會遭遇到的反抗有三種：滔滔雄辯、情緒激動及極力否認。此三種反抗會如何展現，又該怎樣克服這些阻力，以下將一一說明。
滔滔雄辯
嫌疑人用它來左右或操控你的看法，極具渲染力和影響力，這些辯詞也許眞的，或是巧妙到令人無法辯駁。回到第三章的例子，也就是藥房遺失了可待因酮。
事實顯示，藥劑師珍偷了藥，應負起責任。你轉換成套話模式，順利展開獨白。這時珍突然打斷你的話，緊接著大發議論。
「這沒道理呀！我在這兒工作六年了，從來沒有人指控我做錯事。大多數的藥劑師都是我訓練的，他們都很尊敬我。我才不會偷藥，何必呢？只為了那幾顆該死的可待因酮，把自己的飯碗弄丟。」
珍企圖說服你，是你冤枉好人了。她的對策很高明。她利用「光環效應」來製造假象，以證明自己是好人。她說的是事實：她訓練了那些藥劑師，後者也確實尊重她。這些話也讓人無法辯駁，她看起來不像小偷。這些雄辯渲染力極大，聽來令人信服。如果你被誣告偷竊，應該也會說出類似的話。不同的是，你應該會強調自己沒有偷東西，而不是脫口說出一大堆雄辯之詞，只想證明自己是好人。
因此，聽到珍的說法時，一定要確認是什麼意思，並破解它們的作用，以削弱其威力。要達到此目的，方法就是先表示贊成。「聽好，珍，妳說得完全正確。藥局裡每個人都知道妳有多認眞，其他藥劑師都說妳樂於助人。這些年來，妳確實是我的得力助手。」
緊接著，你就可以繞回到獨白的橋段：
「就因為這樣，所以一定得解決這個問題。如此我們才能繼續工作，善盡本分並滿足眾人的期待。我們都不應該妄加評斷他人，所以要克制，只需要弄淸楚事情發生的原因，解決了就好。如此我們就能繼續幫助別人。」
這時珍意識到她的策略不如預期般地進展順利。她企圖藉由左右你的看法來說服你，結果沒有成功，於是不得不放棄此招數。
情緒激動
珍必須改變策略，於是採用情緒性的行為，包括大哭、暴怒、恐懼、驚慌甚至出手打人。你當然不想假裝沒看到，但也不能被她牽著走，妨礙你的套話流程。因此，珍一開始哭鬧的話，要勇敢面對她，然後溫柔且堅定地表明，這樣解決不了問題，並試著安慰她。
「珍，我知道妳很沮喪。那並非我的本意，請見諒。我絕對不想讓妳覺得那麼難受。但妳也必須明白，這樣無法解決任何事情，難過或生氣對你我都沒有好處。」緊接著你就可以直接回到獨白段落。
大發雷霆或驚恐的人很難安撫，但只要保持冷靜，就可以適當應對。蘇珊曾對一名中情局僱員「史黛拉」做過例行性的安全調查。她四度訊問史黛拉，因為對方在回答問題時有所欺瞞，可能有洩漏機密情報。
經過三次交鋒，史黛拉覺得很難熬，還為蘇珊冠上「染金髮的凌遲女神」封號。無論如何，訊問本身就有侵略性的一面，任誰都受不了，但對於有所隱瞞的人來說就難熬了，更會感到疲憊至極。到了第四次，蘇珊很淸楚，史黛拉一定有洩露高度機密文件，因此轉換到套話模式。
蘇珊冷靜而自信地展開獨白，語氣充滿關心與同情，結果並未收到預期效果。史黛拉開始尖叫，說她受夠了，假如蘇珊不立即停止，她就要衝到七樓的局長等高層主管辦公室，從陽台一躍而下。
蘇珊不為所動。「史黛拉，我知道這肯定很煎熬，」她溫柔地說道：「但解決的唯一方法就是保持冷靜，如此妳才能幫助我們了解事情的來龍去脈。問題解決後，就能擺脫這一切。」蘇珊馬上回到她的獨白橋段。
正如讓滔滔雄辯失去作用，這裡要傳達的訊息很簡單：「哭鬧是沒有用的，妳嚇唬不了我、動搖不了我，也影響不了我。妳勢必得想出不同的辦法，而我會幫助妳。」
對方的情緒很難處理，但顯露出來未必是件壞事。情緒發洩後，當事人很快就會坦白吐實。憤怒和挑釁是大絕招，但只要努力化解對方的情緒，他很快會坦誠以對，並意識到再堅持下去是沒有用的。
極力否認
記得本章開頭出現過的那句箴言嗎？「假如某人撒謊，我們不希望他嘴角下沉。」因此，當對方極力否認、表達抗拒時，你必須有因應之道。正如第五章所說，在整個獨白過程中，全神貫注十分重要，你才會注意到蛛絲馬跡，看出對方的抗拒。為了否認指控、打斷你的獨白，他會用下列的強烈語句開場：「我已經告訴過你了......」、「我跟你說......」。這些話一出現，你就得趕快控制住局面。
從珍的案例來看，她一定會否認你的指控，阻撓你發言。若她先發制人、提出反駁時，你可以立即採取幾種方法，粉碎她的戰術。首先，若你希望讓某人閉嘴，最直接有效的辦法是說出「對方的名字」。
在人際溝通中，最迷人而微妙之處在於，當我們聽到自己的名字時，自然而然會從說話模式轉換為傾聽模式。這通常代表有人要引起我們的注意力、有事要說，所以一聽到自己的名字，我們就會馬上豎起耳朵。
下一步是發布指示，像是「珍，等一下」或「珍，讓我釐淸一下」。這樣你才能控制交談的過程，並緩慢回到獨白中。一如往常，你必須冷靜地傳達這些訊息，且不要提高音量。大聲說話很難控制局面，只會製造出對峙的氣氛，讓你的工作難上加難。
第三，舉起你的手來。這是讓某人閉嘴極有效的方法，可謂世界通用的停火標誌。這是為了自我防衛，而非故作姿態，準備挑釁或打臉對方。它就像發布指示一樣，只是動作更明顯，更有威力。畢竟這是唇槍舌戰，只要讓對方住口，就等於奪走他的武器。中古時期的騎士刀劍相向；荒野大西部的牛仔則是槍戰火拼。騎士的劍一被拔走、牛仔的槍沒有子彈，就別無選擇，只好舉雙手投降。爭辯時，假如有一方無法開口說話，同樣的無力感也會擊垮他，最後情勢一面倒。
幾年前，加州警察局有數名探員接受我們的訓練，並破獲一個與幫派有關的竊盜集團。他們能成功破案是因為其中一名幫派分子「卡爾」坦承，他們闖進大賣場偷走價値十幾萬美元的桌上型電腦。
這些探員的主管堅稱，盤問卡爾毫無意義，因為他是集團的慣犯，要他開口談根本不可能。但探員們認為値得一試，主管最後同意了。他們順利取得口供後，讓主管目瞪口呆，想知道他們是如何辦到的。於是，全部的人回到審訊室，詢問卡爾為何招供。
「看到你手舉起來，不讓我繼續扯謊，我就知道一切都結束了。」卡爾說道。態勢很淸楚，卡爾帶了把刀跟槍手火拼，當然毫無機會。
抗拒的表達方式有很多種，也會依出現時機而改變。在交火前，通常就會有一方展現守勢，打定主意要反抗到底。不論是接受面試、訊問或其他交鋒場合，他都要設法拖延時間，甚至控制整個局面。在《財星》雜誌列出的全球五百大企業中，有位資深主管「諾曼」就是如此。
菲爾入行之初，被指派去調查諾曼，因為後者的公司打算取得政府標案。因事涉敏感，所以此合約規定，連同諾曼在內的公司主管都得接受安全性審查。調查後，菲爾發現諾曼認識一名外國友人，卻未依規定向政府報備。這是很嚴重的情況，諾曼對政府撒謊，沒有交代他與此外籍人士的關係。為何諾曼想隱瞞？菲爾的任務是讓諾曼承認此事，並查明兩人的關係。
就旁觀者來看，這場競賽極不公平。菲爾年輕又缺乏經驗，卻得正面迎戰年長又閱歷豐富的諾曼。身為主管的諾曼習慣下令並要求他人遵從。在商場上打交道時，掌控局面是他的第二天性。諾曼一走進偵訊室時，菲爾就知道自己有得忙了。
菲爾自我介紹後請諾曼坐下。諾曼默默地、輕蔑地瞄了一眼，接著轉身，發現門後掛鉤上有個衣架。他緩慢走回門口，誇張地脫下西裝外套，掛好後才肯坐下。
諾曼望著菲爾說：「我沒太多時間。」這與他進門時蹣跚、拖拖拉拉的樣子形成鮮明對比。
與菲爾交鋒時，諾曼採取敵對的態勢，並打算用拖延戰術，讓菲爾無法獲取足夠的資訊。理論上，菲爾與諾曼共處的時間愈短，成功的機會就愈低。菲爾因此看出來，諾曼一定很在意此事，而且心裡嚇得半死。
菲爾深知，諾曼的處境很可能涉及下列兩種情況：此位神祕的外國友人是名女子，兩人墜入情網；或者此人與他有業務往來。既然諾曼這麼在意，他認為前者的可能性較高。諾曼已婚，若只是純粹的商業夥伴，那就不必遮遮掩掩，顯然此人是外籍女友。菲爾準備好兩套策略，但先從婚外情的可能性著手。
對菲爾來說，問題不在於諾曼已婚且有外國女友，而是他不夠坦白，未能對政府交代這段關係。菲爾躍躍欲試，準備各種手段要獲取眞相。他的獨白內容很經典：「諾曼，首先你要明白，這樣的事經常發生。我的意思是，大家早已司空見慣，不管是哪一國人，也無論位階高低，都躱不過這種風暴。
事實上，沒有人能對此免疫，這是人性、情感上的問題，大家都難以開口談論。信不信由你，有些人寧可冒著丟飯碗的風險，也要保守祕密。他們應該認為，自己會被人評斷，即使那不是調查人員的工作。諾曼，其實這不關我們的事，我們絕對沒有資格做道德評斷。我們只要需要了解，當中是否涉及反間諜的工作。
這樣說吧！類似的情況鮮少牽涉到國防問題。如果這事發生在拉斯維加斯，我敢打賭，至少有百分之八十的機率跟國安無關，無論當事人在擔心什麼，都是杞人憂天而已。」
諾曼專注聆聽，並暗自消化對方的獨白。菲爾那冷靜、富有同情和同理心的聲音，讓諾曼感到非常安慰。
「聽好，諾曼，我並非在指責你什麼，只是試圖釐淸頭緒而已。假如中情局局長現在出現，問我問出了什麼，我只能確定一件事：你顯然有些煩躁不安。」
這是菲爾的試探手段，若諾曼沒有反駁，就可確定兩件事：首先，有關女友一事他對了；其次，他將取得諾曼的供詞。如果諾曼沒有否認自己有所隱匿，那整件事就差不多要結束了。
諾曼緩緩地點頭說：「是的。」
「諾曼，告訴我令你煩惱的事情是什麼。解釋淸楚後，我們就能完成審核流程。」菲爾安慰對方說。
於是諾曼談到外國女友一事。
諾曼處世老練，擁有精湛的情境管理技巧。相對之下，菲爾年輕且較沒經驗，最終卻完成任務。諾曼被徹底打敗，是因菲爾設法理解他的處境。於是諾曼了解到，這件事不等於他的為人，而且心事吐露出來後，反而有圓滿的結果。諾曼對此驚嘆不已，敬畏之情久久未能平復。
最終，諾曼通過安全性審查，菲爾感到很欣慰，這個意義遠比「套話成功」還重要。
CIA密技
抗拒的方式有三種：滔滔雄辯、情緒激動、極力否認。
平息否定態度的有效方法：叫對方的名字、下達指示、舉起你的手。
同意對方的看法，就可以減弱滔滔雄辯的威力，以珍的例子來看：
▪首先，同意她的說法，以淸楚表示，自己有聽到她剛剛說的話。
▪ 對她而言，你的反應似乎違反直覺。她的目的是要頑強抵抗，但你卻突然和她站在同一邊，剎那間，她以為自己說服你了。
▪你回到獨白橋段時，她才發現：「天啊！ 居然沒效。」
▪ 珍意識到那招沒效，當場愣住，不得不揣想下一步該怎麼辦。她也許會想，給你一些眞實情報也是一種選擇。
▪ 你奪走她最有力的武器後，她只好棄械投降。因缺乏其他策略，她只好專心聆聽你說話。在還沒意識到之前，她已被引入短期思維模式，再也無法轉移注意力了！
＊本文摘錄自《CIA教你讓人說出真心話》
作者： Philip Houston, Michael Floyd, Susan Carnicero, Peter Romary
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