「難怪你賣不出去！」掌握3點銷售原則菜鳥也能變神人 | 小百合 | 鍵盤大檸檬

文／黃正昌

你在賣東西嗎？人人都在賣東西。你會將選票投給不喜歡的政黨嗎？你會去那家你覺得「老闆看起來很討厭」的店買東西嗎？不會吧。同樣的，你的對象為何要買你的東西，關鍵只有一個，那就是他必須喜歡「你」。是的，請記住，我說的是他必須喜歡「你」，而不是說喜歡你「賣的產品」。

買賣有幾種情況：
第一種：你賣的東西客戶喜歡，但你不是客戶喜歡的人。
結果→客戶可以跟其他人買同樣的東西。

第二種：你賣的東西客戶不喜歡，客戶對你也沒特別喜歡。
結果→客戶完全不買單。

第三種：你賣的東西客戶不喜歡，但客戶很喜歡你。
結果→客戶可能這次不買東西，但下次購買你其他的商品。

第四種：你賣的東西客戶喜歡，並且客戶也喜歡你。
結果→皆大歡喜，客戶和你買東西。

以上四種情況，雖是買賣的狀況，但可別以為四種情況各占四分之一喔！並不是的。事實上，大部分時候，一開始客戶會是處於「不喜歡」的狀況，這也是人之常情，對於自己陌生的、新的事物，也許內心有好奇，但在購買的心態上一定是採取較保守的狀況。所以這世界上才有「行銷」這個名詞，其目的就是為了要讓客戶由「不喜歡」變成「喜歡」。在此，就可以看出當一個人受人歡迎是多麼重要。

在此，請讀者可以將以上話語中的「商品」，轉換成其他名詞，包括「工作能力」、「愛情」等，一樣都適用。所以如何將「受人歡迎」的特質，應用到人際互動上，是人人都必須要知道的人生顯學。

我從事產品銷售有十幾、二十年歷史了。最常見的畫面不是我在向客戶介紹什麼，正好相反，而是客戶在向我傾吐些什麼。這是作為業務學的第一課，也是最重要的一課。一個受歡迎的業務，要先懂得傾聽，接著才是銷售。我的客戶各式各樣，依產品別有很大不同。在過往我銷售兒童讀物時，最大的客戶群是家庭主婦，而以下是我常遇到的狀況：

我去拜訪一個家庭主婦，當在客廳坐下後，我的隨身樣品皮箱都還沒打開，但是我做的第一件事，不是介紹產品，而是問候對方的家庭狀況。與其說我是兒童讀物推銷員，不如說我是家庭主婦輔導師，一家又一家的，我聽她們吐苦水。有的批評老公對這個家不負責，有的抗議婆婆對她不公平，而不論是罵老公或者指責婆婆，我的任務，就是在一旁，融入她的情境，聽她訴苦，陪她哀聲嘆氣，一小時、兩小時這樣的聽。

結果幾乎大部分「談話」結束的時候，對方都會買我的產品。就這樣，在客戶不是很了解我商品的情況下，我還是靠著「傾聽」，把商品一個個賣出去。

有時候笑著跟我朋友說，這是種「同仇敵愾」銷售法。我和客戶站在同一立場罵老公，幫她發洩心情，我的商品賣出去了，她的氣也消了，標準的雙贏。有的人不以為然，認為這不是正統的銷售法。但其實我要正色的說，這才是真
正的銷售。我不是指一定要陪著家庭主婦罵老公，這只是特例，而是指你永遠要「站在客戶那一邊」。

請記得，客戶最討厭三種賣方。
第一種，把自己當老師（相對地把客戶當什麼都不懂的白癡）的賣方。
第二種，把自己當比較高尚的人（對比客戶的比較落伍）的賣方。
第三種，把自己當旁觀者（客戶使用後效果怎樣跟我無關，我只負責賣）的賣方。

在產業界，一個好的業務員都知道，要賣機器給工廠，就不要怕弄髒衣服，你越能夠髒兮兮的躺在工廠裡安裝解說機器，越可能把機器賣給對方；想賣醫療保健品給病人，也不要只穿著整潔西裝，手握一堆數據和家屬推銷，當家屬看到你連病人都不敢靠近，那他們也不想和你做交易。

一個受歡迎的人，絕對願意放下身段。
正確的思維是：我不是屬於賣方，為了賣東西給你而來這裡；我是屬於你這邊，要用好東西改善你的生活。
而客戶會喜歡「比他們自己還關心自己」的人。當你和客戶講話時，一開頭就用「對方語言」講話，一定可以吸引對方注意，所以事先做功課非常重要。

例如要銷售一套軟體給某家公司，我去拜訪老闆時，可能一開頭就朗朗上口的說出：「公司上個月的營業額跌了百分之十，最近許多客戶，被甲公司搶走了，令人感到憂心。」話說到這裡，請注意，接著你不能再說了，再說就變成當老師，讓人反感。在你成功讓客戶感覺到你願意「站在他們這一邊」，並且你也真的不把自己當局外人，用心去了解他們後，接著，請將說話權完全移交給客戶。對方老闆可能就開始跟你抱怨，現在生意難做啦！碰到什麼研發困境啦！客戶的喜好反覆無常啦！……等等。

我們此時只要專心聽，讓客戶自己陳述就好。最後，老闆還是會問：「對了，你今天來是要介紹什麼軟體是吧？」這時候，你只要順勢引導：「就如同老闆剛剛說的……」接下來生意就很容易談成。